Las empresas y sus productos al ser innovadores y basados en las nuevas tecnologías, son fácilmente exportables. Así que cualquier empresa puede plantearse su internacionalización y, de forma genérica, seguir una serie de pasos para exportar.

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“Antes de iniciar una exportación es importante asesorarse sobre aquellos mercados potenciales que acogerán bien el producto, servicio o tecnología desarrollada por una pyme”

En el País hay diversas entidades e instituciones que pueden ayudar a una empresa de reciente creación a iniciar su proceso de internacionalización y de venta de productos, bienes o servicios al exterior. Por ejemplo, podemos obtener mucha información y asesoramiento sobre los pasos para exportar en las Cámaras de exportadores habilitadas.

Los 9 pasos para exportar

Paso 1. Tener creada la empresa: en forma de persona física o jurídica para poder realizar negocio con el exterior.

Paso 2. Desarrollar un plan comercial y de marketing: adaptado al mercado. Antes de exportar conviene tener material promocional, especialmente una buena página web, en el que se describa qué es el producto, para qué sirve, a quién está dirigido, cuál es su valor añadido. También es relevante tener una estrategia en otros canales de comunicación, como las redes sociales o los foros, especialmente aquellos destinados a la internacionalización.

Paso 3. Determinar el arancel del producto: La clasificación arancelaria de una mercancía implica asignarle un código que puede basarse en la nomenclatura del “Convenio Internacional del Sistema Armonizado de designación y codificación de mercancías”.

Todos los productos se clasifican de acuerdo con un código arancelario que contiene la siguiente información: tipos de derechos y otros impuestos aplicables a las importaciones y a las exportaciones; cualquier medida de protección aplicable (por ejemplo, antidumping); estadísticas de comercio exterior; y formalidades de importación y exportación y otros requisitos no arancelarios.

Paso 4. Seleccionar los mercados potenciales: Es importante antes de empezar a exportar averiguar en qué países el producto, servicio o tecnología que la empresa puede tener éxito. Por ello, conviene hacer una prospección de mercados y comprobar en la medida de lo posible que lo que queremos comercializar no existe en ese mercado, es decir, que no tendremos competencia.

Al mismo tiempo, podremos informarnos de las legislaciones y normativas que ese país impone o aplica a la importación del producto que queremos vender. Deberemos informarnos también de las condiciones de acceso y de si existen tratados o acuerdos comerciales entre el país de origen y el de destino.

A partir de aquí, podemos emprender la búsqueda de compradores potenciales con unas mayores probabilidades de éxito.

Para captar esos compradores potenciales podemos visitar ferias internacionales o bien participar en misiones empresariales, organizadas por entidades de peso como las Cámaras de Comercio u otras asociaciones de empresas exportadoras. Asimismo, podemos asistir a conferencias, jornadas y seminarios en los que podremos obtener información de primera mano de casos de éxito de otras empresas y en los que los expertos podrán asesorarnos y darnos detalles concretos del país en el que queremos vender nuestros productos.

Paso 5. Capacidad financiera: Es importante contar con el apoyo de una entidad bancaria que tenga experiencia, y a poder ser presencia, en otros países del mundo. Las pymes puede negociar con la entidad bancaria escogida pero también puede optar por otros instrumentos de financiación de la exportación que ofrecen entidades de apoyo a la internacionalización.

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“Los 5 primeros pasos para exportar son: tener creada la empresa, desarrollar un plan de marketing, determinar el arancel, seleccionar el mercado potencial y contar con capacidad financiera”

Paso 6. Elección del Incoterm: Una vez que hayamos encontrado un comprador, deberemos acordar con él un Incoterm. Los Incoterms aclaran aspectos relacionados con el comercio internacional, por ejemplo, quién paga el transporte, dónde se entregan las mercancías, quién se hace cargo de los gastos de aduana, etc.


Paso 7. Medio de pago: Después de determinar el Incoterm hay que elegir la forma de pago, que vendedor y comprador deberán negociar.
Según el importe de la operación, los requisitos del país de destino o la mayor entidad de una de las partes hará que se utilice una forma de pago u otra. La más idónea para las pymes que realizan su primera exportación es el pago contra recepción de la factura, pero también existen otras fórmulas seguras como el crédito documentario, muy utilizado en las compra ventas internacionales.

Paso 8. Tramitación de los documentos de exportación.

Los documentos básicos que tendrá que tener una pyme para realizar una operación de comercio internacional son, esencialmente: la factura comercial, la lista de empaque (o packing list) y certificado de origen, en función de si se exige en el país de importación.

Paso 9. Organización de la logística de exportación: Es muy recomendable cuando que se inicia en la exportación contrate los servicios de una empresa de Transporte. La función de un transportista es la de organizar la cadena logística completa de una exportación, desde la contratación del transporte para trasladar la mercancía del país de origen al de destino, hasta toda la tramitación documental y aduanera que sea necesaria. Además, como conocedor de los mercados internacionales, un transportista también puede asesorar a la pyme en cualquier otro paso o procedimiento que deba darse o hacerse en función del país al que se exporta.

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“Los 4 siguientes pasos son: estar registrado tributariamente, elegir un Incoterm, determinar el medio de pago, tramitar los documentos de exportación y organizar la logística de la exportación”

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